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发表于: 2015-4-10 19:20:19 | 显示全部楼层

一、地产销售员工必须避免的错误销售方式
1、接到来电后,以低姿态打电话给客户,问对方什么时候可以来看房,这种模式多限于第一次,第二次,第三次则不可,不战先屈己之兵,乱之始也,姿态不能太低,客户太忙或根本就不想来,姿态再低也无济于事。

2、客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,阻碍营销、议价的困扰。

3、碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

4、没有详尽观测,就认定以方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层销售员经常犯的错误。

5、客户口说不错,就以为买卖将成交,而乐不可支,以致于言谈松懈,戒心解除,败之始也。

6、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极,而且采取主动,最高明的销售员主导谈判规则。

7、拼命解说销售重点,缺点反倒避而不谈,通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的房子,你不妨直说:这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以高的原因。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的依赖。告诉客户价格决定成本,成本决定楼盘的品质。

8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜,这是一大失策,是低劣的行销。

9、切勿对客户的看法不理,甚至一概否决,应该设法婉转破解,你可以不同意,但绝不可以忽视客户的观点。

10、切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而定,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意,所以,买不买决定于售楼员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

11、对方提出价格异议、价格折扣,就以为即将成交,甚至自动给予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。

12、售楼员自己都不了解自己的产品,客户肯定不会买。

13、向客户表明定金部退还。可以退还,还做什么生意?

14、未获明确答复,就让客户离去,客户离去前,甚至要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来,坐以待毙如同守株待兔,主控权应该操之在己。

15、合同谈判应求速战速决,以免夜长梦多,日外生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变化。

16、签约之后,逢年过节问声好,寄送客户通信,便达到客户最大满意,客户就成了你的销售员了。切记,不能签约了事,没有来往。

17、除了广告外,漫无目标,毫无重点地、发资料、打电话,事倍功半,甚至无效率。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中,代表着危险、停止。激怒。警觉、当心。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩,对客户也不要这样。

18、不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼,你有什么东西要掩藏,你是一个不可信任的人,更通俗地说:眼睛是心灵的窗户,目光接触是人与人了解的直接窗口。

19、不要问没有把握的问题。不要问客户是否明白,客户往往不想表现出无知的样子,所以他既便想说:不明白,也常点头。再有,永远不要对客户说:老实说或说实话,因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时,这退学意味着他不实在。不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果,客户会认为你害怕同行,或者你想把不合格的产品推出去。专业售楼员欢迎,对自己和产品有百分之百信心,这样客户才会买你的房子,还有一些如:不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等,我们在不同章节己经涉及到了。


二、地产销售人员如何处理客户提出的各种异议
1、不知是否能把价格压下来,或其它项目可能买到便宜的

对策:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等项目中,我们楼盘的介格相对较低,另外规模与小区周边配设施是最完美的。

2、我想考虑一下——借口

释义:我如何脱身?我想刹车,我没想到会陷的这么深。

对策:你可以考虑一下,可不要太长时间,因为我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,本期推广的户型下一期就没有了,请您尽快决定。

3、我想比较一下

释义:我动心了,我想买,但我想先看看市场情况。

对策:你不会接受这样位置的项目吧?

你不会接受处没有园林景观、水景、完善物业的项目吧?

4、我想先同我的家人商量一下

释义:我动心了,但要看看合同的结果。

对策:彼此留下电话号码吗?我可以随时咨询。

5、我买不起

释义:我喜欢它,我想买,但钱不够。

对策:在做七成三十年按揭的情况下,你也买不起?

6、你在给我施加压力

释义:帮帮我,我有点控制不住了,我确实认为这件产品很好。

对策:很不好意思,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你。

7、我需要好好想想

释义:在买之前,先让我离开这时。我需要认真想一想,看是否发现一些问题。

对策:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心。

8、我回头再来

释义:我很喜欢这个销售员,我不想伤害他的感情,但我地这个产品还缺乏信心。

对策:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会。

9、我不会当场决策

释义:我不想凭一时冲动作决策,以防出错。

对策:你现在再犹豫,恐怕房子就没了。

10、我心里没底

释义:我就要作出决策了,不过我还需要一些鼓励。

对策:你真有眼光,一看就很专业,你是做地产的吗?

11、我年纪大了,我要是再年轻十岁

释义:你是个好孩子,干得不错,不过我还是有点不放心。

对策:我们这里有多像你这年纪的人买房,房子最合适您的身价。

12、我想和我的朋友商量一下它在财务上是否合算,或者谢谢你,我要离开这里

释义:可以,像应该与朋友商量一下,算一算怎样付款更合算,

对策:不过,如果您想按揭,我可以先帮你算一下。

13、 我只是想随便看看

释义:不要管我,我害怕买东西。

对策:那您先看看,我可以简单给您介绍一下我们的项目,

14、我要买的东西太多了

释义:我愿用挣来的钱买房子。

对策:房子是固定资产,是可以升值的,房子是人生的第一件大事。

15、我能买到比这更便宜的

释义:我动心了,但能不能再便宜一点。

对策:我们子己经是够便宜的了,所以原则上是不允许再便宜了。再说这么好的房子,就是原价也值呀!我看你是真心想买,我会尽我全力和公司协调,看看是否能再给您一点儿折扣,就算可以,这个折扣也不会太大,我只能尽量替您申请。那您看是否我们能否马上签约呢?


16、我们刚结婚,我们太年轻了

释义:我不想买了

对策:你们可以按揭付款呀!只需首付30%,以后慢慢还贷款,既有新房,又不会占用大量的资金。重要的是你享受未来几十年的日子。

17、我刚买了一个房子,经济上有困难

对策:对您看要是按揭付款呢?现在贷款买房很划算,而且房子是固定次产,今后一定升值。

18、想同我的父母和家人商量一下

对策:您不想给他们一个惊喜吗?

19、我是在替别人看房

释义:我必须让他摸不着头脑。

对策:你己看了我们的楼盘,你喜欢它吗?

20、太大了,我不喜欢

对策:大房子住着才舒服,买房子不光为改良住房条件,也要符合您的身份才行。

21、我不喜欢,我确实不想买

对策:你可以不买,但是错过一个这么好的房子实在太可惜了。

22、我希望我折扣

对策:可以给您象征性打点折,但不会太多,出就是几十元而己。

23、我今天不买

释义:不愿冒险

对策:我们的房子卖得很好,恐怕你今天不定明天就没了。

24、我们没有这么大预算

对策:买房子是置业,无论到什么时候都是一种资产,您要是觉得一次性购买钱太多,可以做按揭。

25、我拿点资料,回去看看,到时候再说

对策:没问题,这我可以先给你做一个简单的介绍,你先请坐。

26、我有一个朋友,也是干这一行的,我想咨询一下

对策:是吗,那太好了,我们的项目在同行中也是反映最好的。

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